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农业创业不是梦,创完只剩梦一场
沥金 ·

韩静仪

2022/10/02
什么十四五规划、一号文件、乡村振兴计划、科技部农业部的红头文件,但凡国家支持农业的宏观政策,大哥恨不得能倒背如流。
本文来自于微信公众号“沥金”(ID:Finding_Gold),作者:韩静仪,投融界经授权发布。

农业创业不是梦,创完只剩梦一场

昨天一位好久不联系的朋友微信我。

“我去某某基金了,现在开始看消费出海,成长期和成熟期项目为主,以后有好项目多多交流。”

随即递来一张名片,赫然写道:某某基金董事。这是升职加薪,走上人生巅峰了呀!

记得去年同期,这位仁兄还特意找我吃饭。彼时还是某一线VC投资人的他,在饭桌上挥斥方裘,给我描绘了巨大的农业蓝图。

什么十四五规划、一号文件、乡村振兴计划、科技部农业部的红头文件,但凡国家支持农业的宏观政策,大哥恨不得能倒背如流。

总之就是一个中心思想:农业广阔天地大有可为,每一块土疙瘩都是金坷垃。

于是我问他,准备创业做点啥。大哥说,他坚定看好中国农业的变革期机会,认为数字化与智能化是我们弯道超车的必经之路。

鉴于国内土地资源分布不合理,丘陵地区大规模机械化不现实,便想基于物联网和人工智能,做一款划时代的产品。

我翻了三个白眼,“VC味儿太重,说人话。”

“我准备做丘陵地区的采摘机器人。”

本着记者的探索精神,我challenge他,“农机圈子什么牛鬼蛇神都有。你的产品设计来源是啥,怎么验证,生产怎么安排,客户是谁,怎么拿补贴,都想好了么?”

大哥有点不耐烦,“产品好才是硬道理,你再看我们几个合伙人,都是大厂和行业老炮儿,绝对没问题。”

于是这位朋友就风风火火奔往一线了。

临近春节,他突然给我发了一个产品的样机视频。立春刚过完,我又刷到一波他项目的融资PR稿,当时朋友圈里的VC气氛组自然狠狠点了一波赞。

我好奇问他啥情况,咋又回机构了,原来的机器人不做了?

大哥直接发了段语音过来:“农业太TM坑了,大环境不行,这行业真带不动。”

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其实不是行业不行,而是产业离使用者太远。

我朋友老家在浙西南,那里种茶种笋子都在山上,但成片的丘陵很难上机械,农忙时还是要靠人工。

这两年,年轻人外出打工,再加上疫情把人都封在家里,人工成本越来越高。下个月就要收冬笋了,雇一个采摘好手,一天差不多要5、600块。

说实话,大哥的小机器人确实有用武之地,而且也经过了验证,至少能节省三分之一的人工成本。

不过最大的问题是,农户不买单。

虽然当下各类合作社层出不穷,但家里就只有几亩地的散户人数仍不少。对他们而言,所有的生产成本都要将自己和家人的体力、时间排除在外。

农机具作为生产资料,在农忙时有用,农闲时就是一个铁疙瘩。而五花八门的农机具好多又价格不菲,想要让散户把投入和回本的账算明白,需要非常大的教育成本。

之前看过一个农业机器人项目,整体技术方案很优秀,落地场景也选得很好。用户访谈结束后,我去小卖部买水,看见刚刚访谈的农户和几个朋友在聊天。我顺势问其中一个大叔,会不会买这个产品。

他说:“你让我先花十万买个机器,五年之后回本,我老汉还不知道能不能活五年哩!”

我另一个朋友老王,科研出身,潜心好几年做了一款生物农药,无毒环保无农残,一瓶更比六瓶强。

夏天时,他来北京找我吃饭,说产品卖不出去,公司现金流快断了。

我大吃一惊,他们产品质量还算不错。

他苦笑,原来是各个农药厂早把地盘圈完了,经销商和农技站穿一条裤子,一吹牛一送鸡蛋一赊账,他的产品根本送不到农户手里。

有一次在江苏,他组织农户,费了半天口舌宣传他们的产品如何安全环保,如何节约成本,结果下面一个农户问他,撒一瓶多久能杀死虫子?

他说,五天全部杀干净,别看我这个农药贵,你用我一瓶撒下去和化学农药五六瓶撒下去,杀虫效果是一样的,还没有农残。

你猜农户跟他说了啥?

“人家的农药撒下去第二天虫子就杀死了,用你的农药虫子还要再吃三天庄稼。”

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老巫是山东某农机大厂华中区的销售负责人,刚毕业就在这家企业,一步步从小销售做到区域二把手,很是励志。

春节给他拜年,他向我吐槽,他们区去年销售额22个亿,但今年却没发年终奖。

按理说这保底也有一个亿利润了。老巫解释道,集团下命令,得先把代理商的应收款要回来,钱要回来多少,年终奖就提多少。

末了还补一句:“农机这个圈子,情况太复杂了。”

农户与合作社无法直接接触主机厂,靠的都是当地的经销商。再加上各大厂的产品参数差不了太多,卖谁家货其实都是地头蛇说了算。在渠道为王的时代,主机厂先铺货后收钱也是无奈之举。

东方红一拖上半年66亿收入,应收账款将近六分之一;之前沃得农机最新的申报数据,2021年上半年应收款占总收入的25%,主机厂被经销商拿捏可见一斑。

农机行业还有一个绕不开的话题:农机购置补贴。

今年中央农机购置补贴是212亿,再加上各地的补贴,少说300亿总是有的,这么大一个蛋糕,谁不眼馋?

这也就形成了农机圈的“八仙过海”,先有虚开发票骗补,后有跟无业农民串通骗补,再到一个设备分开发票拿两次补贴。招数绝对是神仙打架,层出不穷。

老张在汽车Tier 1做了好些年,发现在农机上应用车载智能设备是个大机会,于是躬身入局。上半年开始融资,很快拿了几个TS,但做过尽调之后都凉凉了。

老张大为不解,一个VC合伙人跟他说了实情:“我们发现你卖一台农机分开发票,一张机器、一张智能设备,我们害怕你骗补。”

老张是典型的山东大哥,和他吃饭你不吹一瓶白酒,他都觉得没把你招待好。

今年夏天我去山东,他喝得都站不起来了,突然红着眼睛和我说:

“我不这么开票车卖不出去啊!”

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老顾的祖孙三代都是农业科学家,CCTV17里经常出镜的专家大佬,有一半都是看着他长大的。

把儿子也送上农大后,他终于下定决心:创业赚钱。

老顾的想法很简单,我们家三代都是研究怎么种好地的,把这些科学知识做成算法,再加上智能硬件,指导种植就好了嘛!况且国外那么多成熟案例了,这生意稳赚不亏。

想得很好,但第一步就犯了难:上哪儿招程序员?

如果要完善种植方案,得天天去地里蹲着,可面了一波又一波的大厂程序员,他们一听要去地里,都婉拒了老顾。

“顾老师您的情怀我非常认同,就是和我的理想工作不太匹配。”

最终又是刷脸又是画大饼,可算拉来了几个程序员。大家说干就干,没多久数据库搭起来了。又经过两年积累,种植模型做出来,配套硬件也生产出来了。

但正式销售时却犯了难:硬件便宜,农户愿意买,但却没人给付费。

老顾作了一番调研,农户的反馈是:“我种了这么多年的地,经验不比你少,你教我种地还让我掏钱,没门!”

彼时于和伟的《一出好戏》里蹦迪梗正火热,B站的UP主们都把新三国里的刘备和蹦迪这段剪在一起,视频第一句就是:

“我打了一辈子的仗,就不能享受享受吗?”

正值十九大提出乡村振兴战略,各地农业口一下子富得流油。政府正愁钱要花在哪儿,这时老顾出现了。

他一天要接待好几拨政府的考察团,数字化、精准农业、无人农场,一通讲解下来,各地领导纷纷点头。就这样,老顾搭上了政策的东风。

熟悉政府工程的都知道,政府项目甲方可靠、付费能力强、产品没问题不会找茬,唯一的缺点就是财政拨款周期长,一般都是到了年底统一结算。

于是老顾的公司上半年集中干活,下半年躺平等着收钱,一年也有几个亿的收入,再开拓一些B端客户,小日子过得红红火火。

去年年底,老顾正坐在老板椅上看报表,心里盘算着家里的小比亚迪终于能换掉了。然后接到了一个千万级项目的甲方电话:

“顾总,今年我们县财政有点困难,咱们的项目晚一点拨款。”

后面的故事很雷同,各个项目的负责人跑了一圈政府,得到几乎同样的答复。也有小额款项回来了一些,不过并不能支撑老顾为今年盛会献礼、大干特干的美好愿景。

春节之后,老顾不得不亲自去要回款,到某政府后,门卫大爷一看又是个老板来了,问道:“你是来要工程款的吗?在这个本上登记一下,后面有人跟你联系。领导都不在呀,下去抗疫了。”

老顾的比亚迪终究是没换成。

前几天在一个会上碰见他,结束之后捎我去地铁站。我问他最近业务怎么样了,钱收回来没,老顾抽了一口烟:

“做农业可以靠天吃饭,就是不能指着政府吃饭。”

烟雾灌满了整个驾驶室。我把车窗打开,九月的北京,晚上有一点点凉。

农业 创投市场 创业者
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