49382 娃哈哈万商大会背后,是品牌对经销商的态度
服务热线:400-858-9000 咨询/投诉热线:18658148790
国内专业的一站式创业服务平台
娃哈哈万商大会背后,是品牌对经销商的态度
全食在线 ·

李青林

2023/12/20
前不久,娃哈哈集团召开了2024全国销售工作会议,除了14款颇受经销商好评的新品亮相之外,此次大会的最大亮点,就是娃哈哈对经销商的重视。
本文来自于微信公众号“全食在线”(ID:iallfood),作者:李青林,投融界经授权发布。

直播带货风潮下,一些品牌想绕过B端的经销商,直接和消费者对话;零食连锁店的狂热背后,是品牌方和渠道的直接合作。

当下越来越多的品牌正在尝试绕过经销商,将资源优势直接投放到能够产生看得见效益的端口。

但真的行吗?

前不久,娃哈哈集团召开了2024全国销售工作会议,除了14款颇受经销商好评的新品亮相之外,此次大会的最大亮点,就是娃哈哈对经销商的重视。

娃哈哈万商大会背后,是品牌对经销商的态度

这次大会,娃哈哈现场为卓越经销商和全国杰出经销商、优秀省区经理、优秀省区客户经理等100多位优秀工作者,现场颁发了超300万元的奖金。

同时公布了2024年经销商年度奖励方案,计划拿出1个亿奖励优秀经销商。

可以说娃哈哈拿出了空前的力度来实现属于它的厂商关系。

事实上,除了娃哈哈,农夫山泉、蒙牛、伊利、雀巢、徐福记等诸多一线品牌,都依旧重视经销商的关系,相反那些刚刚成长的品牌,或者拥有互联网基因的品牌反而更注重用流量换销量。

那么在当今的大环境下,绕开经销商,品牌能成事吗?

品牌和经销商二者相爱相杀,在中国市场发展的过程中,双方经历了三个阶段。

分别是大流通时代、互联网时代、数字化时代。

大流通时代,是经销商与品牌的蜜月期,这一阶段本身是中国改革开放黄金时代,经济水平快速提升,人民生活日渐富足,但市场供小于求,品牌没有更多的渠道将产品卖出去。

所以广告+经销商成为该阶段品牌打开市场的关键。

而经销商因为没有较全的信息,也没有更多的品牌理念,因此谁的品牌广告多,谁的品牌有实力,经销商就会卖谁的。

此时经销商就是品牌的搬运工,帮助品牌开疆拓土,但这一阶段的经销商忠诚度非常高,他们成为品牌第一代“合伙人”,因此也出现了一批优秀的经销商。

而代理一线品牌,也成了经销商能够炫耀的资本。

2008年开始,中国逐渐进入互联网时代,尤其当移动互联网普及的时候,在智能手机的加持下,信息差变得越来越小,在网上几乎没有秘密。

此时市场需求逐渐变得供大于求,资源过剩,尤其是同质化产品的出现,品牌之间,经销商之间出现了价格战、窜货等一系列的问题。

但当惯了老大的品牌,并不重视这样的情况,因此品牌和经销商的关系上升到了第二阶段,相爱相杀。

而今天,我们依旧处于这样的阶段。

直播带货、电商平台、社区团购、O2O、折扣连锁这些由渠道端发起的创新,正在帮助品牌缩小与消费者之间的距离,品牌通过大数据可以更精准地投放市场,似乎经销商不再那么重要。

但是,2018年发展起来的那一批拥有互联网基因的新消费品牌,如今能够在市场上被消费者看见的,大都走回了老路,那就是依靠经销商,开拓线下市场。

是不很有讽刺意义?

那么为什么这些品牌又会回归经销商呢?

这是因为互联网的世界能够帮助品牌触达更广的市场,更精准的消费群体,但无法做更细分的服务。

而这些看上去不重要的服务,却恰好是经销商的优势。

拿娃哈哈来说,能够将产品摆放在村镇小卖部的货架上,显然不是依靠大数据,而是经销商、二批商的共同努力。

那么这些经销商为什么会卖力地把产品送进如此细分的市场呢?

除了经销商的职责,更多的是对品

牌的情感。

所以外界这几年都在说娃哈哈产品没有竞争力,都在说这个品牌正在老去,但前几天在杭州,大家却见证了娃哈哈经销商们的凝聚力。

能够让经销商真正赚到钱,才是厂商共存的关键。

如今品牌和经销商关系正在向第三阶段转变,那就是数字化时代。

数字化时代,我们都在探讨一个问题,那就是经销商真的会被淘汰吗?

数字化与互联网相比,品牌拥有更大的自主权,如果互联网的核心是流量,那么数字化的核心就是主动权。

从生产,研发到分销环节,品牌都可以通过数字化进行升级,例如灯塔工厂和其中的柔性供应链,就是数字化的优势。

从库存管理到物流配送,也都能依托数字化来完成,好像经销商的作用在数字化时代越来越小。

真的是这样吗?

显然不是,因为数字化时代,最大的受益者是经销商。

当然是抛弃传统观念,并且愿意学习的经销商。

数字化除了应用在品牌身上,也能够成为经销商的秘密武器。

而优化供应链,是经销商应用数字化的最大优势。

比如通过数字化的库存管理,经销商能够将配送时间变得更加精准,配送货量也更加准确,通过终端大数据分析,经销商可以合理备货,避免大库存的出现。

所以在数字化时代,经销商的优势也越来越明显,而其与品牌间的关系,也会变得更加紧密。

未来,品牌将更加依附于经销商,也更需要经销商,于是开头那个问题也有了答案。

品牌离开经销商,可能会活下去,但不一定能成事。

一线品牌为何能够持续性的保持强劲的市场占有率,不是产品有多么新,也不是广告做的有多好,而是善于依靠经销商,通过全国各地的经销商构建密集的分销网络,当这些个体的点连接成网,那就是品牌的营销护城河。

经销商不会被淘汰,品牌也离不开经销商,商业的本质是交易,交易的桥梁就是中间商。

这就是商业世界的逻辑。

娃哈哈 经销商 品牌
评论
还可输入300个字
专栏介绍
全食在线
49篇文章
《全食在线》,由龙品锡传媒主办,是最具国际化视野的中国食品饮料行业权威媒体。线下活动“全食展”,为国际展览业协会Ufi成员,定于2022年12月12-14日,在深圳国际会展中心举行。1500家展商,10万平米,更大规模全食展,令人期待。
+关注
400-858-9000
免费服务热线
kefu@trjcn.com
邮箱
09:00--20:00
服务时间
18658148790
投诉电话
投融界App下载
官方微信公众号
官方微信小程序
Copyright © 2024 浙江投融界科技有限公司(www.trjcn.com) 版权所有 | ICP经营许可证:浙B2-20190547 | 浙ICP备10204252号-1 | 浙公网安备33010602000759号
地址:浙江省杭州市西湖区留下街道西溪路698号15号楼509室
浙江投融界科技有限公司trjcn.com版权所有 | 用户协议 | 隐私条款 | 用户权限
应用版本:V2.7.8 | 更新日期:2022-01-21
 安全联盟
在线客服
手机APP
微信订阅