26090 在深圳工厂里,我们找到了淘特的“增长密码”
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在深圳工厂里,我们找到了淘特的“增长密码”
新眸 ·

桑明强

2021/11/02
如果说拼多多是利用社交电商和团购方式,集中解决需求侧消费成本的问题,那么,淘特的“道”在于通过直供模式解决供给成本的问题。事实结果证明,在“低价”和“好货”的基础上,淘特逐渐找到了自己独有的增长节奏:回归产业电商供需本源,深耕上游,在沉默中爆发。
本文来自于微信公众号“新眸”(ID:xinmouls),作者:桑明强,投融界经授权发布。

“产地小二”,是淘特内部设立的一个运营岗位。

这个岗位,可以简单理解为“帮助工厂更好地打造产地品牌”。一般来说,供应链的优化手段主要是增进连接:从客服到计划到生产控制到采购,再到供应商,通过信息系统和流程密切连接起来,把成本做下来、将速度提上去、控制好库存管理,从而达到产品流、信息流和资金流的有效流动。

不同的是,淘特“产地小二”的工作宽度要远远大于这些。对产地品牌的产品和业务模式梳理、运转流程洞悉只是基础,他们要做得,还要基于现有的“两个系统”(淘特—产地品牌)基础上,做到产品-市场系统之间的精准链接和持续优化。

以儿童智能电话手表为例,天猫双11前,新眸调研了深圳微选科技,这家工厂最早是从ipad保护壳做起的,2019年决定加入“天天特卖”(淘特直营大店前身),目前在深圳、东莞、江西九江有3个生产基地和车间。老板娘郭火莲的逻辑很清晰:定位错开高端市场的竞争,面向县域消费,售价以50—60元的产品为主。

但下沉市场也关注性价比,并不等同于绝对低价。这就意味着,郭火莲需要在不给消费者增加成本的情况下,能尽可能提供更多的产品服务。在当时淘特产地小二的建议下,她和丈夫决定,要为当年新上市的电话手表,增加更为精准定位功能,不久,她就收到了市场的正向反馈。在淘特M2C模式下,郭火莲的关注点变了:只需深耕产品,做好产品上架和迭代。

像郭火莲这样的,只是淘特众多产地品牌的一个缩影。

不同于以往“工厂-品牌商-经销商-批发商-零售商-消费者”的商品流通模式,淘特直供是“工厂-淘特-消费者”的短链经济模式,举个简单的例子,淘特需要为工厂提供洞察热点、卖点打造,甚至素材优化、仓储物流等,淘特在其中锚定了市场和产地品牌双方,这就意味着,和其他平台型电商相比,淘特的“任务”变重了。基于此,本文将主要探讨:

淘特M2C究竟是什么,后者会成为前者的“利器”吗?

“提速”工厂、帮工厂“打品牌”,理性分析淘特的底层逻辑;

短链经济模式,会成为产地品牌们新机遇吗?

01

一块充电宝的背后故事

淘特带来的改变,是静悄悄的。

汪海(淘特事业部总经理,花名“七公”)曾在今年10月做过一场题为“创业500天”的演讲,在演讲中汪海就提到了“充电宝问题”。“今年7月,淘特内部曾去河南南阳镇平县做用户调研,我们观察到,大容量充电宝是广场舞大妈、农田主播以及车间工人的标配,于是乎,我们的小二立刻调整了上线产品策略,从源头工厂调整生产规格,为专门需要大容量充电宝的下沉市场进行定向生产。”

效果立竿见影:根据淘特端内消费数据显示,大功率充电宝销售量同比去年8月增长723%,在广东产业带工厂产能提升了3倍左右。

原本很简单,整个市场以为乘坐飞机的小容量是活跃和刚需,但事实上,中国约有10亿人没坐过飞机,他们就被隐藏在下沉市场中。

一块大容量充电宝,背后隐藏的是被容易忽略的老百姓消费需求,这是一个供需错配的典型故事。当然这里有个前提:即如何找到充电宝的 “需求痛点”,而不是像过去,充电宝做成统一标品,需要注意的是,这往往需要用心挖掘的用户真实需求、进行田野调研,这也是淘特一直在研究的问题。

循着这个逻辑,淘特找到了自己的解法:

具体来说,淘特会先研制几款规格适合、契合下沉市场消费的产品,在淘特卖成爆品起量后,通过用户需求促进工厂端规模化量产。对于工厂而言,他们有着现成的生产线,缺的是订单;对于淘特来说,它需要完成直供和产地仓模式,通过入库商品数字化管理,统仓统配、规模化降低成本,最终实现产品平价。

“淘特市场洞察-淘特寻源选品-工厂生产-淘特统仓统管—消费者收货”,从消费互联互联反向推动产业互联,这就形成了淘特直营的基本模式。

不同于其它直营,淘特直营主要有3个特征:

其一,构建低成本厂货供应链。工厂专注于生产,其它的交由淘特,以消毒湿巾来说,淘特会进行消费洞察:什么商品满足消费者需求,包括版型、材质、重量等,到底薄到多少,是成本和质量的最完美结合,对于工厂来说,这相当于开了一个“天眼”,这也是淘特直营能力核心。

其二,全链路数字化,库存在商家和产地仓里完成共享。众所周知,供应链是一个老大难问题,一个工厂一天只发100个包裹,自己搞定没太大问题,但当这个规模变成10万个包裹,原先的供应链就可能乱掉,在这个过程中,淘特仓配履约体系就发挥了关键作用。

其三,基于以上两点,完成以销定产。这也是大多数产地品牌所关心的事,毕竟好货卖出去才是王道,确定性的销量,是形成供需双方飞轮的关键环节,关于这点,郭火莲告诉我们,“淘特带给我最大的惊喜,是让我不再担心‘出货’,在淘特里,我相当于有了数字化的看板,让我有了更多时间专注于产品本身。”

一般来说,在传统渠道下,从工厂到消费者至少隔着品牌商、代理商、零售商,大量中间环节拿走高额利润,导致消费者出高价、工厂还赚不到钱的窘境,同样的顽疾也存在下沉市场里,而淘特M2C的底层逻辑,在于“帮助产地品牌,用最小成本实现工厂的数字化”。

02

“双11”和“产地仓”的攻守道

对于微选科技来说,这是个相对从容的双11。

“根据淘特给予的生产建议,我们在2个月前就开始备战双11,预计本次双11销量将增长6倍以上。上线淘特后,稳定的需求量让我们提前1年就做了采购规划,其中,芯片和屏幕至少为我们节省了40%的原材料成本。在淘特平台,我们只需要配备3名运营和售后人员,仅此一项,节省了27%人力成本支出。”郭火莲如是说。

在深圳工厂里,我们找到了淘特的“增长密码”

自2019年正式加入淘特以来,郭火莲的深圳微选科技已经成为平台TOP3级别商家,一年产值接近10亿,开发了60多款产品。据郭火莲所述,淘特平台上的销量占整体的40%(线上部分占到60%),最好的时候,单品的月销量能得到10万单。

值得一提的是,在平台的指导优化下,仅仅半年多,微选科技在淘特端的产品退品率从行业普遍的18%下降到2.64%。

换句话说,淘特M2C的存在,让更多的上游供给工厂有机会“从幕后走到台前”。

在郭火莲看来,产地品牌之所以能快速增长,除了踩中了儿童智能电话手表这个需求风口外,最核心的一点是淘特的直营模式 “这为我们省下了接近70%的人力成本,加上入驻淘特的产地仓,一年能省下几十万的物流成本,而这些成本确实是可以优化的。”

对于这点,潘晓强(深圳市关爱心数码科技有限公司厂长)也颇有感触。

据他介绍,过去公司主要生产1000元以内的智能机和老人机,主要接订单做代工生意,自打去年6月入驻淘特后,公司的方向开始变得清晰:通过淘特M2C模式省去了中间环节,订单量稳定增长,在合理规划产能的同时,开始尝试打造自己的品牌“关爱心”,做产销一体,一年时间销量就翻了五六倍,目前“关爱心”线上规模已经占到了80%以上。

青洲(淘特产地仓菜鸟M2C华南大区运营负责人)告诉新眸,“目前淘特在华南区拥有20多个产地仓,不同产业带的仓库服务的商品会‘因地制宜’,比如中山、顺德服务的是小家电,广州服务的是日护用品,潮汕服务的是塑胶、玩具、不锈钢产品,而深圳新仓库服务的,是3C电子产品及配件。”

淘特产地仓的逻辑很简单:由于中、小型商家在自身运营能力不比大商家,订单量规模的限制让他们难以拿到低价折扣,但库存管理对于他们来说,又是回避不了的问题,针对这点,淘特产地仓,就很好地解决了这个问题。

在新眸看来,产地仓模式所带来的,是整个供应链体系的效率增速。

根据青洲介绍,往年产地仓会要求工厂在天猫双11来临前完成备货入仓,但今年允许工厂采取的是“空中加油”的模式,即先入库部分后续再补货,在这种模式下,通常会将人手安排在预包装岗位上,到了售卖期就可以直接贴面单出货。值得一提的是,“不同于其它工厂的手动贴面单,在淘特产地仓里是面单机贴面单,效率为人工的3倍。”

03

“最初的想法”

2019年11月,阿里C2M事业部成立;4个月后,淘宝特价版推出;今年3月,C2M事业部更名为淘特事业部;5月末,淘宝特价版改名为淘特;8月,根据阿里财报显示,淘特用户1.9亿,单季新增4000万活跃用户。

在新眸看来,淘特得以在下沉市场突围,在于走了一条有别于淘宝的差异化路线。

淘特从上线到现在500多天,很多人被淘特速度所惊讶,但其实他们所做的,就是一件简单的事:帮助产业带工厂打新市场,满足不同消费者‘好货低价’的需求。正如逍遥子所述,“淘特的主张非常清楚,它针对的是价格相对敏感的消费者,能为他们提供一些性价比高的商品。在供给方面,它则是聚焦工厂和田地,如果说淘宝和天猫作为阿里的旗舰品牌,淘特的目标在于形成一个矩阵,覆盖到各类不同消费者的不同需求,形成正面补充。”

需要注意的是,面对竞争,淘特无意“奇袭”。

淘特的初心,在于从消费互联到产业互联价值打通,最朴素的需求和底层商业逻辑只有一个:从痛点和真实需求出发,深耕M2C模式,进而实现大规模硬通货的降本提效,最终改善的,是国人生活的基础门槛。

如果说拼多多是利用社交电商和团购方式,集中解决需求侧消费成本的问题,那么,淘特的“道”在于通过直供模式解决供给成本的问题。事实结果证明,在“低价”和“好货”的基础上,淘特逐渐找到了自己独有的增长节奏:回归产业电商供需本源,深耕上游,在沉默中爆发。

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