“本想找到对标的公司努力，却不曾想自己成为了别人的对标公司。”R-Storm创始人姚冬暐（wěi）调侃道。

2016年，R-Storm杀入机器人市场，打造了两款高空清洁机器人产品。

如今，5年过去了，R-Storm已经成为了融资轮次远远走在前面的高空清洁机器人，可以称之为国内第一梯队的排头兵了。

机器人赛道是一个非常火热的赛道。

据不完全统计，2020年，机器人赛道融资总额已经接近100亿元，而2021年，前4个月，机器人赛道融资总额已经超过了100亿元。

然而，高空清洁机器人赛道却持续遇冷。

姚冬暐介绍，在这一领域，只有R-Storm融到了Pre-A轮，5年前都已经拿到天使轮融资的项目仍在生死线上挣扎。

高空清洁机器人是刚需，但项目商业模式却没有地面扫地机器人直观：机器人利用率低、价格贵……

而R-Storm的合作客户涵盖国家会议中心、深圳地铁等等。

它又是如何破局的呢？

01

高空清洁完全机器人化还有5年

这两年，大家开始思考一个问题，如果从2009年的第一家高空清洁机器人算起，国内高空清洁机器人已经走过了十余年，为什么还没有一家能够跑出来？

真正的原因只有一个，你的产品能不能适用所有的场景，它的适用性和市场的覆盖性到底好不好？这是很关键的一点。

高空清洁机器人的核心技术有2点：

一方面，机器人要能吸附在玻璃上；

另一方面，机器人要具备跨越障碍物的能力。因为建筑形状千奇百怪、窗体材料也不一样、窗框形状也各异。

市场的准入时间也非常关键。

人工成本达到一个什么样的数值，机器人才能覆盖市场。

以当下为例，价格稍微便宜的人工，是500元~800元/天，前段时间北京沙尘暴，1200~1400元/天，都招不到人。

我们公司内部做过测算，每平方米高空清洁，人工需要花费1元钱，机器则只需要花费0.02元。

除去人工，我觉得对于清洁公司而言，最致命的一点是能不能招到人。

他招不到人或者发生安全事故的时候，他一定会选择机器或者其他解决办法，价格低这时只会成为机器人的附加优势。

现在70后、80后绝对不会去从事高空清洁，因为他可以选择送外卖，可以选择去跑滴滴，而不是从事这种高危行业。

我们会经常参加一些业内讨论会，物业1.0，是100%人工；物业2.0，是一部分机器人一部分人工；物业3.0，是纯机器自动化。

目前，我们正处在第二个阶段，我预估还有5年的时间，就可以到达第三阶段。

02

研发产品一波三折：没钱+技术难突破

公司成立于2016年8月，直到2018年的上半年，我们研发出一个多足的仿生机器人，不管是重量、效率，还是价格方面，比较性优势都非常强。

但是，当这款产品推向市场时，客户却不买单。

原因在于机器太重，重量达到40公斤；其次是机器无法跨越障碍，这是客户不能接受的。

当时，机器只能在玻璃上作业，但是很多国内楼宇幕墙不全是纯玻璃材质，很多是大理石、铝塑板以及水泥，这款靠吸盘固定的机器人在这些幕墙上并不是很适用。

由于机器人需要大量资金投入，为了缓解没钱的窘境，2018年底，除两名工程师留在美国做技术支持以外，姚冬暐团队全部回国，决定在国内二次出发创业。

在研发这个产品的时候，我们提出了几个要求：

第一，效率高，一台机器可以代替15个工人，做到每小时清洁1000平米。

第二，产品重量在30公斤以内，因为机器替代人的目标是相当于尽可能多地替代人工，如果我一台机器超过30公斤，一个工人绝对不可能搬起来放在墙上，所以我们要求一个人能很轻松的运输和搬运，当然也是为了安全考虑。

第三，我们设计了一个蛇形机器人的造型，目的是为了无限制跨越障碍物。

蛇形机器人

2019年10月，我们从上海搬到杭州，因为杭州的未来科技城给予了我们一项重大的优惠政策，当时给的补贴是300万元，这加速了我们的发展和产品迭代。

2020年8月，我们又拿到国宏嘉信资本的千万级人民币pre-A融资。

R-Storm最终希望打造一个爬壁机器人平台，我们提供底部设备，别人可以在我们的产品上加上各种模块，比如传感器、机械臂、喷水装置等，以此实现各种高空作业的工作。

03

商业模式：租售相融，更偏爱大客户

我们发现，做产品最关键的核心点在于你到底能不能在墙体上面很轻松的去跨越障碍物。

因为楼宇的窗框结构太复杂了，各种限制性条件都要考虑到。

以断电为例，我们的机器上面都有图像实时传输功能，每一个轮子上都有传感器来跟踪实时报警，即使断电，我们机器也是可以保证吸附在墙面上，不会很轻易地脱离，避免快速下落。

同时，我们还会按照人工清洁的标准来做相关产品，如楼下隔离带、周边草木的绿化保护、安全辅助工具等。

因为R-Storm是最早去尝试和研发的，这让我们走得很快。

高空机器人产品虽然是靠技术驱动，但是商业模式是决定它成败的一个关键。技术一定是基础，因为你只有适应更多的场景你才能跑得开。

然而，高空清洁机器人，它有个最大的弊端，就是清洁频次非常低，一般栋楼一年可能清个2~4次。

因此，它的商业模式会导致无论你是卖机器也好，还是租给清洁公司也好，产品闲置率非常高，它可能放在那里没事干。

于是，针对大客户，我们是销售产品，针对小客户，我们进行融资租赁，通过银行的金融产品，来降低大家的成本和资金压力。

现在的租售比为2：8。

这个阶段，我认为标杆性的客户案例最重要。

因为现在市场上面的情况是大家知道高空清洁机器人好，但不知道到底是什么样的，所以现在的核心是标杆案例和宣传度。

这就是我们一直重点布局公共交通的原因，在某种程度上，它能让你更快地传播。

从去年到现在，我们已经拿下了很多客户，像国家会议中心、深圳地铁等等。

虽然各地建筑物不同，但是我们的机器人本体都是标准化的，针对不同的楼层，只需要调整辅助设备即可，如有的楼层需要横着清洁，有的楼层竖着清洁会更方便。

04

市场火热，但VC却很少买单

现在国内单单做高空清洁机器人的公司大大小小有20多家，而2016年这一数字仅为5。

因为我们一直在行业深耕，会发现高空清洁机器人公司进展缓慢，只有我们到了Pre-A轮。

剩下都在三四年前刚开始创业的时候拿到了天使，但一直没有动静。

我记得很清楚，项目刚成立那会儿，很多投资人都不太能理解高空机器人。

我见了一个投资人，他是做手机发家的，当我介绍项目到第5分钟的时候，他就打断我。

他说好我知道了，你做的无非是一个地面小米扫地机器人的高空版，像这种扫地机器人已经很成熟了。

实际上，扫地机器人和高空清洁机器人是两类产品，无论是从硬件结构、难度系数和软件方向上来说，都完全不一样。

机器人领域非常火热。据不完全统计，2020年，机器人赛道融资总额已经接近100亿元。而2021年前4个月，机器人赛道融资总额已经超过了100亿元。

但VC在高空清洁机器人领域出手还是比较少。

这也可以理解。一方面，产品不够成熟，它不像地面的产品，如果你做地面清洁无非是清的干不干净，但是它没有风险，而高空的产品掉下来，你这项目可以不用做了。

另一方面，大家对于商业模式和准入时机把握比较保守。大家也觉得高空是一个刚需场景。但是为什么做这么多年没做出来，市场什么时候真正能爆开，这是他们比较关心的点。

现在的投资人，他们的关注点可能更多在项目落地情况上。

这么说，如果你没有客户案例或者成交额，估值肯定是在1亿元左右；如果有交付的话，在订单额不大的情况下，估值也会到2个亿左右。

我们这一行比较痛苦，因为做硬件烧钱很快，但当产品成熟时，它的持续性和造血功能会很强。

前期烧钱快，想要拿融资只能让估值降低，等到后期出了产品，挣到钱后，估值也会提高。

我觉得做硬件机器人创业和互联网创业是完全相反的，硬件是前期烧钱，后期很稳定，但是互联网创业是前期投入小，低成本创业，而后期的推广和运营费用非常高。

至于这个行业对创业者的要求，我觉得一个复合型的人才可能更适合行业发展。

创始人既要懂技术，也不能落下对市场的敏感度和对外交流的能力。

此外，创业者要非常坚定，耐得住寂寞。不仅仅在产品方向上要坚定，在面对资金压力的时候也要坚定，有时候撑一个月，或许就撑过去了。