段红娟

北京

段红娟，众信旅游零售运营中心总经理，在路上特约之2016全国旅行社渠道运营商年会上，为大家分享了她多年来的市场营销方面的经验，她列举了很多事例与到场嘉宾探讨了一个十分实际的问题：我们的客户是如何漏掉的。她说：“我们发现说我们貌似没有办法用非常简单的动作就把漏掉的客人留下来或者把他找回来，所以我们说我们得加大销售的培训，降低产品的成本，增加推广的力度，或者加大产品力，优化PCAPP介绍的体量等等，我们会发现这个问题的解决方案，注定系统化的工程，我们单独用其中任何一种方式不可能发挥很好的效果，但是我们认同这个观点需要理出一个思路，先干什么再干什么，有中间的顺序。再我看来我们的客人哪儿漏掉了，这句话中间三个重要的归纳词，一个是客人，一个是在哪儿，一个是漏掉了，三个关健词对应几个比较关键的问题，一个就是谁是我们的客人，当然后面还要有一点，谁不是我们的客人。第二个就是我们的客人在哪儿，机会在哪儿，漏洞在哪儿。第三个我们怎么能不漏，那么这几个关键问题的背后总结三个比较重要的动作，主要的动作。其实就是定位，查漏和补漏，这是跟大家分享主要思路。”随后，她总结了：客人漏掉的原因也许不是抓的不够多，也许是因为抓的不够准，查漏的第一个动作，即目标受众的画像，随后的动作是，“我们要想方设法出现在他的眼里耳朵里，出现在他的触觉里”，最后就是转化的问题。