苏州工业园的招商引资一直以来都是全国各地争相学习的榜样。他们到底是如何招商的？有哪些宝贵经验？我们选取苏州工业园区管委会招商局局长进行招商培训的内部讲稿，给大家讲透苏州工业园如何招商引资。

1、因地制宜选项目，突出重点抓项目

       选项目要因地制宜，要根据所处的地理位置选择，不是所有项目都适合。比如说苏州地区选择集成电路的半导体项目就是因地制宜的结果。大家都知道，电子产品关键要“快”，快进快出，做到“现代零库存”，苏州靠近上海，便于原料、商品的进出口，能够做到这一点。另外，当时还有很多机遇——浦东开发、以半导体集成电路为主导的产业兴起。于是，我们果断出击，利用优惠政策和优势条件，吸引了一大批半导体的项目。如今苏州地区、长三角地区已成为整个大陆的集成电路半导体建设基地。

       假如我们有很好的地理位置、便捷的交通条件，那么就去抢两头在外、快进快出的项目，否则就要抓目标是中国内陆的、不用出口的项目。有的地区铁路公路网络发展得很好，但是没有机场，那么就要把附近机场延伸到本地，形成无税保税港，做到铁路、公路、空运的共同发展。城市要错位经营，错位划分多个园区，每个园区有每个园区的功能。不同的园区基础设施的重点也要不同，要有所侧重，以吸引不同种类的项目。

       要集中精力抓大项目。大项目有自己的产业链，抓一个大项目能带动其他配套项目的招商建设。比如重庆，大概在2009年抓了一个惠普笔记本电脑的项目，现在3年过去了，重庆形成了“一区十园七基地”做配套的园区，吸引了5个世界级的笔记本电脑生产厂商、6家他们的代工厂以及500个配套企业。

       对于大项目，政府要组织专门的人员报批，要有专门的小组负责大项目，根据项目的特点完善园区的基础设施。尽量满足大项目企业在土地、税收、人力、劳动力等资源方面的要求。举个简单的例子，有高校、有技工学校，可以争取企业和学校联手，定向培养专业人才，学生们毕业就可以去企业任职，这样既能保证大企业的用人问题，也能带动当地就业。

2、打开招商知名地，让招商走向世界

       “酒再好也怕巷子深”，真正的项目是自己找上门的。苏州的企业1/3是自己找上门，1/3是老客户介绍，1/3是中介公司介绍。怎么打开招商知名度？这需要负责招商的同志走出去。想办法去各地开投资情况说明会，利用各种形式宣传，让客商知道。2006年10月，我们要到美国硅谷开招商会。我提前半年去硅谷，在当地召集了20多家媒体的记者，请他们为我们做宣传。那一次，苏州工业园获得了不少的项目。大家也可以试试这种方法，把招商人员分成小组，参加各地的招商会，去做宣传，扩大知名度。招商的同志要利用好各种类型的招商会、展览会，有目的地选择客商，跟他们聊天、联系，一回生二回熟三回成朋友。盯紧重点客商，积极争取、促成合作。

       每个展览会都有本资料，招商人员要拿到这本资料，打电话联系客商，甚至去客商所在地见面，切忌不要耽误客商的时间，跟客商见面不要迟到，也不能提前得太早，把握好这个度，保证准时同客商见面。第一次见面务必不要超过一个小时。如果有幻灯片资料，幻灯片的时间不要超过20分钟。要准备好资料和有特色的礼品，不能空手见客户。要和大型中介公司保持好联系，美国、欧洲的大项目都是中介公司介绍的。招商负责人还可以联系北京、天津的大中介公司。同中介公司合作，要认认真真，按要求处理好相关资料，不能偷懒。

3、细致入微搞服务 让客商宾至如归

       客人来考察，主人要做好接待准备。首先是迎接，接客人一定要到车站里面、机场里面去接，不能在外面。迎接人员要穿好西服、打好领带、拿好鲜花。如果是不认识的客商，要做好提示牌，要正式，牌子的两面都要有“热烈欢迎谁谁谁”的字样，给对方贵宾的待遇。

       要根据不同的项目选择不同的行车线路。假如客商是做房地产的、做娱乐的、做餐饮的，就要从人多的地方进来；制造业和电子的就无所谓了，在苏州一般是从人少的地方进来。安排客人入住的房间必须整洁，并且要注意房间的风水、位置，不能是最后一间，不能靠近电梯。房间里摆上鲜花、水果，给对方宾至如归的感觉。一次，我们接待澳门宝龙集团的董事长许先生，专门从厦门买来他爱喝的茶叶，把他感动得不得了，最后他决定在我们这里投资。晚上活动结束后，招商人员不能着急回家。要分好工，研究、商量如何做好下一步的服务。比如客人都去哪里了？交谈过程中客商说了什么？对方看重什么条件？另外要准备好第二天可能会用到的资料。

       我们说，招商就是要变管理为服务，急客商之所急、想客商之所想。只要是客商的合理要求，我们都要满足他。有一次，一位日本客商来苏州洽谈，晚上11点多，他给我打电话说他房间的水龙头坏了。我急匆匆地赶到宾馆，安排了另外的房间。然后跟他说：“对不起先生，这个我也不会修，您先去另外的房间休息，明天早上10点钟我保证派人给你修好。”

       苏州工业园区倡导服务内容承诺制，把各个单位的所有行政服务整理成书，每个客商来都发给他们一本，让他们一目了然。同时我们规定哪个工作人员得到客商的投诉两次，就调离管委会，以此敦促工作人员的服务质量。

       此外，各部门之间的相互配合也很关键，各部门只有劲儿往一处使，招商工作才能有条不紊地进行。在苏州工业园区，招商局负责客商投产之前的工作，经济贸易发展局负责客商投产开业之后的事。一些小问题我们可以直接跟各局商量解决，大的问题一定要及时向领导汇报，让领导开会协调解决。

       最后是资料的问题。招商资料要专门定做，里面应详细介绍整个当地经济、社会、气象、水文、劳动成本、税收政策、海关政策、建筑成本、规划条件、审批程序、地块图、标准场房图、区位位置图等信息。如果是重大项目，资料还要请专业的公司做，要做得漂亮，并抓住客商最关心的问题，吸引客商眼球。做资料也要根据客商的特点，如台湾客商的项目启动快，前期投资较大，对当地的接待要求高，注重8小时之外的服务；日本客商的项目前期投入较小，但是比较稳定；欧洲的项目有自己的专利，并且注重生活的质量等等。

       回复客商的问题要按要求、要及时，不做“二传手”。招商人员自己去咨询相关单位，或邀请相关负责人开电话会议，要到位，不能说“这个问题是哪个局的，他们的电话是多少，你自己去问吧。”这样做绝对不行，我们要帮客商问明白这些事情。

4、主辅分工促谈判 分门别类抓跟踪

       项目谈判也是促成项目落地的关键环节，谈判要有的放矢。谈判之前，负责同志要做好计划、做好分工，谁为主、谁为辅要落实好。谈判时谨记不该说的话不说，客商问什么我们答什么。一次，有个客商问我说：“宿迁冬天会不会很冷啊？”我说：“没有啊，现在都是暖冬了，不冷。”话题就这么过去挺好。可我的一个同事说了句，“冬天没事，夏天不行，夏天下雨要下半年。”大家想想，下雨是要影响工期的呀，客商听了肯定会不高兴。

       谈判时，重点的项目一定要开例会。开例会有两个作用：一个是及时总结、发现问题，有搞不定的问题趁早向领导汇报，及时把问题解决掉；二是对于重点项目一般会有较多的优惠条件，重大的优惠条件要提前向区、市甚至是省领导汇报，我们自己不能决定。

       带领客商实地考察时也有窍门：注意所推荐地块的形象，地块上的垃圾、杂草要提前清除；另外做好安保工作，准备好地块图纸；客人看地块时要先把最不好的地块给他看，把好地块留在后面，最好的地块留在最后面。项目签定了、开工了，我们一样不能掉以轻心，要做好项目的跟踪工作。

       怎么跟踪项目？一般的项目要经常打电话跟客商联系，一个项目最好有两个人跟踪，有主有辅。跟踪的同志要做好记录，几月几号、什么问题请示过谁、他是怎么说的。重要的内容要有目录和纸质文件，方便领导和同事们查阅。

       重大项目要派有小分队专门跟踪，并且及时形成报告，比如出国后都拜访了谁、都有什么公司、公司的电话是多少、跟公司负责人谈了些什么、我们做了什么工作等。我们要求国内大项目的报告要当天成文，国外大项目的报告三天之内成文。

       苏州工业园区提倡分类跟踪，把园区的项目按投资金额、建设情况分为ABCD四类：A类为50%——70%的项目，B类为30%——50%的项目，C类为10%——30%的项目，D类为一般的项目。其中A类和B类的项目每个礼拜要跟踪一次，签了协议的要请他尽快注册登记、填表、开账户，步步跟进、督促项目尽快开工。