17年前,马云6分钟路演说服孙正义,完成了阿里巴巴创业史上至关重要的一次融资。17年后,路演作为一种有效的项目融资和宣传方式,被越来越多的创业者选择。但在实践过程中,很多创业者在路演中,面对满座的投资人无所适从,无法准确地表达项目,或者对投资人的提问诚惶诚恐等等,这些问题无不影响着创业者路演的效果,阻碍着创业者的融资之路。本期投融界“融资速成宝典”专题,就教创业者们不打没有准备的仗——如何完成一场出色的路演。
路演前准备
路演需要准备吗?不少创业者认为,自己对项目了如指掌,路演简直就是手到擒来,一上台就是下一个马云、李开复,但事实上,在路演时演讲磕磕碰碰、手足无措、用光了路演时间却依然没讲到重点等情况并不少见。所以,路演前的准备功课一定要做足。

Why:

一些创业者会说,我心里清楚要讲的是什么完全没必要写出来,其实不然。在实践过程中,创业者的路演内容从抽象思维到具象语言表达的转化过程往往存在着很大的差距,脑海中的金麦穗也许被你形容成了枯黄的狗尾草,毕竟不是人人都是大文豪。其次,路演都是有时间限制的,短的1分钟、3分钟、10分钟,长的可以一两个小时甚至更长。根据不同时长准备不同的台本,可以有效地利用路演时间,把握节奏,突出重点,扬长避短。

How:

1、根据路演结构把你要讲的内容写下来。

一般路演可以分为项目介绍和项目展示两大部分。

在介绍部分,强调三句话阐述项目:第一句话说明项目是做什么的;第二句话阐明市场有多大;第三句话说明项目的增长潜力究竟有多大。

在展示部分,围绕自己的项目,阐明项目解决的痛点、竞争优势,介绍团队,提出融资需求。

2、把写下来的内容进行概括梳理,标注重点。

①梳理台本的逻辑关系、核实数据,切忌表述前后矛盾、数据错误。

②优化语言表述,力求简洁明了,切忌废话连篇、表述不清。

③在台本上标注重点,概括核心内容,有详有略,切忌啥都想说,结果啥都说不明白。

3、对投资人的提问环节进行一些问答的准备。

问问自己,有哪些问题是投资人提问概率大的问题,提前准备这些问题回答的核心要点。

Why:

一份图文并茂、文字精炼的PPT,可以为演讲者提示思路,吸引投资人抓住演讲重点,强化项目的初步印象。

How:

内容上

①10—15页为宜。

②根据路演台本标注的重点,把你想要强调的关键词内容如产品与服务、市场状况、竞争分析、商业模式、团队介绍、融资需求等醒目地展示给投资人。每一页PPT的内容都有存在的意义,无意义的东西不要放。

制作上

①PPT的版式设计、色彩风格要统一。切忌色彩搭配超过4种、字体运用超过3种,除非你的项目跟艺术相关,本身就有高超的设计能力。

②多用图片少用字;切忌满屏都是文字,路演更多的是演讲,如果PPT上内容太多,会占据大部分投资人的注意力,让听众感到疲劳,影响演讲效果。

③在话题承接的地方,可以使用问句引入下一个话题,吸引听众的注意。

Why:

路演时间毕竟有限,一份内容详尽的项目计划书,可以全方位地介绍项目,让投资人详细地了解项目细节。

How:

一份完整的项目计划书包括:计划概要、项目介绍、市场分析、行业分析、市场营销、管理团队、财务分析、资金需求、资金的退出、风险分析、结论以及相关附件等部分。几乎囊括了投资人感兴趣的所有内容。

在项目计划书中要体现关注产品、敢于竞争、充分的市场调研、有力的资料说明、表明行动的方针、展示优秀团队、良好的财务预计、出色的计划概要等要点。

预演
准备好路演台本、PPT、项目计划书之后,创业者可以安排进行预演。预演可以让演讲者理顺思路,强化路演的感觉。通过预演,可以对演讲过程提出
各种修正,帮助演讲者把控路演时间,让路演传达的信息更精炼和明确,提高路演的信息传达效率,避免路演时出现超时、内容混乱等尴尬场面。
以投融界“创刻show”为例,创业者需在15分钟内完成一场路演,那么合理的时间安排应该将演讲时间控制在7—10分钟,
预留充足的时间与投资人进行互动交流。
正式路演
  • 仪表整洁,着装偏正装或休闲西装,裤衩拖鞋并不是
    个性的标志,而是告诉投资人你并不重视这场路演。
  • 不要过多地和投资人客套,在路演现场的投资人和你
    一样时间精力有限,要让你的每一句话体现价值。
  • 如果是带着产品去路演的,一定要保证产品演示是完
    整的、顺畅的。
  • 临场发挥要自信,围绕台本核心内容进行阐述,切忌生
    硬地一字一句背台本或者念PPT,更不要过度发挥,离
    题千里。
  • 面对质疑,保持淡定。切忌为了“保护自己的项目”而
    与投资人“掐架”。
投融界 “创刻show” 精彩瞬间
路演只是一个开始

投资过程

路演,直接进入项目沟通环节

路演直接从项目沟通环节切入,为投资人和创业节约了大量的时间和精力,但这并不意味着一场路演就能决定投资结果。特别是对于一些基金来说,每一笔钱不是轻易就会投出去的,对项目的分析、调研必不可少。
因此,创业者在路演过程中,要有敏锐的洞察力,通过观察投资人的不同反应,寻找对项目感兴趣的投资人,在路演之后进行更多的接触。

结语
路演的最终目的是为了融资,但路演的价值不仅仅在于“找到金主”,也是创业者审视、调整的过程。同时,一场优质的路演还能为项目打响知名度,扩大影响力,并为创业者带来行业经验、人脉、渠道资源、合作伙伴等等。“创刻SHOW”作为投融界的独创品牌,
秉承投融界“让天下没有难融的资金”的理念,为创业者提供展示的舞台,为创业者和投资人提供高效、精准的融资对接服务。