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初创期收藏

  初创期指企业已掌握了新产品的样品、样机或较为完善的生产工艺路线和工业生产方案,但还需要在许多方面进行改进,尤其需要在与市场相结合的过程中加以完善,使新产品成为市场乐于接受的定型产品,为工业化生产和应用作好准备。

  进入初创期,企业已掌握了新产品的样品、样机或较为完善的生产工艺路线和工业生产方案,但还需要在许多方面进行改进,尤其需要在与市场相结合的过程中加以完善,使新产品成为市场乐于接受的定型产品,为工业化生产和应用作好准备。这一阶段的投资主要用于形成生产能力和开拓市常由于需要的资金较大——约是种子期所需资金的10倍以上,而且风险企业没有以往的经营记录,投资风险仍然比较大,据测算,约有30%的风险企业在初创期败下阵来。因此,风险企业从以稳健经营著称的银行那里取得贷款的可能性很小,更不可能从资本市场上直接融资。而这正是风险投资一展拳脚的时候。

  (一)初创期的主要工作——中试中试是一个在放大生产的基础上,进行反复设计、试验,评估的过程。它利用生产经营的“微”系统进行技术试验、生产试验和市场营销试验,使技术与生产、市场相互调适,产生中试结果,在较大程度上消除应用新技术所带来的在生产方面和市场方面的种种不确定性。这是新产品由刚研制出来到能够成批量生产,并被市场接受的一个必不可少的过渡性阶段。它需要解决两个问题:

  1.产品与市场的关系。此时,风险企业要制造出小批量的产品,送给客户试用并同时试销。然后,根据市场反馈回来的信息,对产品、生产工艺进行改进,以使产品满足市场的需要,符合消费者的口味。只有这样,新产品才有可能得到消费者的认可。以闻名一时的苹果公司为例,该公司的乔布斯和伍密奈克最初制造出来的“苹果1号”,是一种套件结构式的计算机,所有的零件组装在一个计算机板上,样子很难看。一位经销商向他们建议,把计算机板放人箱体中,因为他的顾客想要购买一个完整的仪器,而不是一大堆零件。苹果公司接受了这一建议,对产品进行了重新设计。结果,该产品很快成为当时的畅销货。此外,由于客户的偏好,有时会使产品与最初的述计偏差相当大,进而导致实际成本(包括时间投入)与最初向计划出入很大。

  2.产品与生产的关系。适销对路的产品要能够大量生产出来,才有机会占领市常在初创期早期,风险企业的制造方法、生产工艺都很不稳定,需要反复多次的试验、调试,不断解决生产中出现的各类问题,才能提高产品的生产效率。

  (二)初创期面临的风险初创期的道路上仍是荆棘丛生,风险企业将面对各种不同风险的挑战。创业者们要想顺利地闯过这一关,除了有足够的勇气和毅力外,还得有相当的应变能力才行。技术风险同是技术风险,初创期的内容与种子期的就不一样。它包括两方面,一是新产品生产的不确定性。新产品的生产往往会受到工艺能力、材料供应、零部件配套及设备供应能力的影响。一旦它们达不到生产的要求,风险企业的生产计划、市场开拓就会因此而受阻。1987年10月,在德国国际发明和技术贸易展览会上,中关村开发区的一家著名公司展出了呼吸监视仪等8种传感技术产品。各国代表在亲自操作新产品后,对产品快速的反应、精密的显示感到十分惊讶,交口称赞“这是来自中国的真正技术”。该产品获得了展览会惟一的一块金牌。然而,由于受到原材料和生产工艺条件的限制,这一系列产品的生产和推向市场的进展却十分缓慢。风险企业面对这一情况,一般会“对症下药”,针对不同的影响因素,来确定工作重点。二是新产品技术效果的不确定性。风险企业在开发、生产新产品的过程中,难以事先预料产品的技术效果。尤其是那些需要较长时间才能显示出来的效果,更让创业者们忐忑不安:产品能不能达到消费者的要求?能不能达到社会的要求?另外,有些产品在使用过程中会暴露出较大的副作用,如对人体的伤害,对环境的污染,对生态平衡的破坏等。如果风险企业不能从技术上克服造成副作用的因素,那么,风险企业的这个产品差不多就失败了。因为它会受到来自政府方面的限制或有关方面的反对。这一点在生物行业中体现得尤其明显。

  市场风险在初创期,风险企业费尽千辛万苦研制出的新产品开始真正面对市场,由市场作裁判,来确定它的商业价值。只有那些能赢得市场的产品,才能获得继续发展的机会。此时,风险企业所面临的市场风险体现在以下几方面:

  1.难以确定市场对新产品的接受能力。对一项新产品,特别是那些尚未有市场基础的产品,消费者有一个熟悉的过程。刚开始,消费者往往会持观望态度,倘若他们不知晓产品独特的性能,还可能作出错误的判断。对于市场最终能否接受新产品,以及接受的容量有多大,是很难加以估计的。

  2.难以确定市场接受的时间。新产品推出的时间与诱导出真正需求的时间之间会有一个时滞。由于市场千变万化,时滞越长,产品所承受的压力就越大。例如,贝尔实验室于20世纪50年代就推出了图像电话,但直到最近20年才实现了新技术的商品价值。这正是许多风险投资公司热衷于投资附加性技术产品的原因所在。因为革命性产品进入市场所需要的周期太长,投资回报较慢,有时需要10~20年时间。而附加性技术产品,如当前的新型电脑、新型芯片等,由于市场早已了解电脑以及芯片的产品性质了,因此无需再投入巨资,耗费时间对产品的功能进行宣传。

  3.难以对产品市场的扩散速度作出预测。估计过分悲观,风险企业容易错过大好的发展机会;而估计过分乐观,也会导致风险企业陷入困境。1959年,哈罗德公司研制出施乐914复印机时,IBM公司预测复印机在未来10年内仅能销售5 O00台,而拒绝与之合作。但事实上,复印技术被迅速推广,10年后的哈罗德公司已售出20万台施乐914,成为一个10亿美元的大公司。若当时的风险投资者都跟IBM一个观点,那么哈罗德公司恐怕早就不存在,而风险投资也就与一个很好的投资机会擦肩而过了。再以现代蒸蒸日上的个人电脑业为例,个人电脑的开发始于20世纪70年代末期,当时,使用中的大部分电脑都是大型电脑,较小型的计算机刚刚开始出现。个人电脑在20世纪80年代初期推出。但当时很多做电脑的人认为个人电脑没有前途。imb甚至认为,做个人电脑会损害其“巨人”的光辉形象。在许多人对个人电脑业不屑一顾时,独具慧眼的风险投资家却大力投资于该行业。赫赫有名的苹果公司就是他们引以为傲的杰作之一。到今天,个人电脑销售量以百万计,销售量年增长率还在15%以上,令人瞠目结舌!不容置疑,这是一个发展得很好的行业。由此可见,正确估计市场扩散速度是何等重要的事!

  4.最为常见的市场风险——产品的市场竞争力如何。处于初创期的企业还是小企业。而它们开发的高新技术产品往往要面对激烈的市场竞争。一些资金雄厚的大公司也在开发类似的产品;有时,风险企业推出某种产品后,别的公司见有利可图,也纷纷凭借自己的实力,迅速推出近似或改进的产品,企图与风险企业争夺新产品市常风险企业的产品能否经得起竞争,能夺得多大的市场份额,也是未知数。

  另外,资金风险同样也是初创期的一大风险。它与种子期的资金风险极为相似。其大小主要依附于前述两大风险。只要技术完善、市场开发按计划顺利展开,自然会有风险资金送上门来。

  (三)初创期风险企业的财务状况

  风险企业在初创期需要达到一个重要财务目标是尽快缩小企业亏损额,促使收支平衡,即达到现金流平衡点(负现金流转向正现金流)。由于企业此时支出较大而收入来源有限,要达到该目标可不是一件轻而易举的事。据美国因第弗斯公司的调查,1972~1982年,157家风险企业平均需要3O个月才能达到现金流平衡点。

  在初创期,企业资金除了花在中试上外,更多的是投入到广告上。新产品要得到市场的青睐,首先得让消费者知道它,了解它。因而运用大量的广告宣传,提高产品的知名度,突出新产品的特点、优点,是必不可少的。为此,企业一般会将创造品牌与营造市场结合起来,利用高层次的产品品牌打入市场,为以后的大规模生产和大量销售奠定基矗这就使广告及其他推销费用在这一阶段达到最高点。然而,广告、推销成效多在初创期期末或是成长期才显示出来。此外,由于风险企业尚不具备批量生产的条件,其制造成本较高。因此,初创期的产品售价居高不下。销量因此受到影响,销售收入自然也有限。虽然企业财务仍处于亏损阶段,但亏损额随着产品销量的增加呈不断缩小的趋势。只要财务状况向好的方向发展,这就意味着企业已基本度过了初创期的种种危险,企业发展最困难的时期已成为过去,飞速发展的阶段即将来临,风险投资者也将在此看到投资成功的曙光。

  (四)初创期企业的组织结构

  这时,企业已有研究开发部生产部门市场营销部门的划分,但各职能部门都把开发出适销对路的产品看成是自己的职责。大家围绕这个目标的实现,共同奋斗,密切配合。只要新产品还没有在市场上成功地销售出去,任何一个成员都不可能声称已经完成了自己的任务。这就如同一支足球队,球员们尽管分工不同,但却把进球作为共同的目标。所以,这时企业多采取一种单元组织的结构,即打破部门、学科的界限,将企业从事研究开发活动、生产制造活动、市场营销、售后服务等方面的人员有机地组合起来。这样,对于技术、生产、市场营销中出现的各种难题,企业就能够迅速作出反应。当然,这里也存在一个人际关系协调的问题。在很多问题上,大家的意见会不一致。这些分歧除了需要一个很强的领导来解决外,该组织结构的职能转换也能起一定作用。单元组织结构中的成员,不同时间所发挥的作用并不一样。若此时企业主要是为了克服一些技术上的不足,那么研究开发人员就成为主导人员,其他人员则辅助他工作;此后,若市场开拓成为企业需要解决的问题,主要销售专家就会成为主导人员,其他如研究开发人员、生产人员则成为辅助人员。这样,在不同情况下主要听从“权威”的意见,就可以减少大家的分歧。由于初创期风险企业的产品、生产、市场正处于不断摩擦融合的过程中,类似的职能转换可能会出现好几次。

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